Ny teknologi utvikles raskere og raskere og mulighetene for økt produktivitet, kontroll, innsikt og innovasjon har aldri vært høyere. Ny teknologi som anskaffes må implementeres og forvaltes som ofte krever tilgang på spesialkompetanse. Det er mange IT-leverandører som er ivrige etter å bistå, men har egentlig IT-leverandørene insentiver til at du skal lykkes? Svaret er dessverre ofte nei og dette har med at forretningsmodellene til IT-leverandørene ofte ikke er i tråd med verdiskapningen de gir til kundene sine.
I denne artikkelen vil jeg forklare hvorfor leverandør og kunde ofte har motstridende interesser og utforske en ny modell som henger tettere sammen med kundenes verdi.
Teknologi og software har de siste årene skiftet over til en verdibasert prisingsmodell.
Den verdibaserte prisingsmodellen er ofte abonnementsbasert hvor kundene betaler regelmessig for bruk av en tjeneste eller et produkt. Denne prisingsmodellen fokuserer på å ta betalt basert på verdien som skapes og er tilpasset ulike kunder. Det er mange ulike prisingsmodeller og produktpakker, men fellesnevneren er løpende betalinger. Noen av SaaS prisingsmodellene er:
Implementering av ny teknologi krever ofte spisskompetanse fra IT-leverandører. Implementeringsprosjektet bør ivareta opplæring, konfigurering og endringsledelse for å ruste organisasjonen til å få verdi ut av teknologi som er en kritisk forutsetning for å skape verdi ut av teknologien fremover. IT-leverandørene leverer hovedsakelig på to forretningsmodeller: påløpt tid og materiell eller fast pris. Begge modellene har fordeler og ulemper, men insentiv-modellene til begge disse modellene henger ikke sammen med verdiskapningen til kundene og kan egentlig jobbe motstridene.
I denne modellen fakturerer leverandøren etter medgått tid og materiell. Modellen kan være god i komplekse prosjekter hvor man er usikker på omfanget av implementeringen. Den gir fleksibilitet til at kunden kan utvide omfanget av prosjektet, samtidig som at leverandøren kan bruke tid på det som er viktig for at prosjektet lykkes. Ulempen er at implementeringen ofte blir mye dyrere enn antatt og man har egentlig ikke kontroll på hvor mye sluttfakturaen kan ende på. I tillegg har leverandøren et insentiv til å bruke mer tid og lage komplekse løsninger for å få mest ut av prosjektet. Denne modell kunne bedre forsvares tidligere når prosjektene besto av f.eks. installasjon og konfigurasjon av servere, databaser og applikasjoner og hadde en veldig høy teknisk kompleksitet.
I denne modellen avtaler man en fast pris for implementeringen. Her har man kontroll på sluttregningen og modellen passer bra for prosjekter hvor leverandøren har god erfaring med lignende prosjekter og kompleksiteten er lav. Ulempen er at leverandøren har insentiv til å ta snarveier og gjøre minst mulig for å få høyest mulig lønnsomhet ut av prosjektet, noe som kan gjøre at kvaliteten blir dårlig.
Gevinstene av teknologien kommer i etterkant av implementeringen, mens implementerings-konsulentene får betalt i forkant
Verken påløpt tid og materiell eller fast pris modellen henger sammen med verdiskapningen man får ut av ny teknologi og software. Det er viktig å huske på at selve verdien hentes ut først etter implementeringen gjennom bruken og forvaltningen av teknologien. Mens leverandørene får betalt før man henter ut verdien av teknologien, får kunden betalt først når teknologien er på plass og man begynner å hente ut verdi.
Leverandørene har i dag insentiver til å maksimere sin profitt før kunden har fått verdi. Dette vil si at mens kundene ønsker så høy kvalitet, samt så rask og billig implementering som mulig, har leverandørene insentiv til det motsatte. Ved påløpt tid og materiell er insentivet å gjøre implementeringen kompleks og dyr, og ved fast pris modellen gjøre minst mulig i implementeringen.
Når dette er sagt så er heldigvis de fleste leverandører opptatt av å lage suksesshistorier og få fornøyde kunder som forhåpentligvis gjør at de som regel har kundens beste interesse i fokus. Det er likevel ikke til å skyve under teppet at disse motstridene insentivene har ført til dyr implementering og/eller dårlig kvalitet i implementeringen for mange selskaper.
Teknologi krever ofte spisskompetanse også i forvaltning. Det vil si at om ikke organisasjonene har spisskompetanse inhouse så kan det være vanskelig å hente ut maksimal verdi av teknologi. Etter implementeringsprosjektet er det ofte opp til selskapet selv å skape verdi ut av teknologien. For å få hentet ut denne verdien krever det kompetanseheving og ressursbehov internt som kan være dyrt og vanskelig for mange bedrifter som ikke er rustet organisatorisk for dette. Ofte medfører dette redusert verdiskapning eller dyr adhoc innleie av konsulenter for å ivareta forvaltning, sikkerhet og implementere løpende endringer.
Så hvordan kan man ha en forretningsmodell som skaper vinn-vinn situasjoner og er i tråd med verdien kunden får?
Selskaper ønsker rask og effektiv implementering av teknologi og en struktur i etterkant som kostnadseffektivt henter ut mest mulig verdi av teknologien. I en verden hvor teknologi krever mer spisskompetanse og endringer skjer løpende trenger selskaper en leverandør som sørger for at kunden effektivt får implementert robuste og ledende løsninger, og i etterkant er der og sørger for optimal forvaltning, rask implementering av endringer og kontinuerlig uttak av gevinster.
SaaS-modellen har fokus på verdiskapning skreddersydd til ulike selskaper. Dette er noe også dagens IT-leverandører bør ta lærdom av å tilpasse forretningsmodellene til kundeverdi. Implementering i seg selv er ikke verdiskapende, men effektiv bruk av teknologi er det!
Morten er co-founder og virksomhetsarkitekt i Axaz. Morten jobber med å gjøre selskap datadrevet blant annet gjennom god virksomhetsarkitektur. Morten har 6 års erfaring innenfor finans, teknologi og strategi fra PwC. Han er genuint opptatt av å hjelpe selskap med å bli datadrevet og slå konkurrentene gjennom å levere markedsledende IT-tjenester.
Fagartikler, nyheter og annet innhold fra Axaz rett i din innboks, én gang i måneden. Skriv inn mailen under for å melde deg på!
